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上海での成功に不可欠な「マーケティング」プロセス
今回より、マーケティングプロセスについて詳しくお話したいと思います。
第1回で、マーケティングは環境分析から始まるとお話しました。マーケティングの第一歩として、環境分析を行うのは非常に重要です。自社が提供する商品（サービス）はどういうものなのか？今後どう発展していくのか？商品を買ってくださるお客様はどういう方なのか？買って頂きたいお客様は今後どういうものを求められるのか？それらをきちんと理解、分析しておかないと、戦略や戦術が立てられませんし、絵に描いた餅になってしまいます。
環境分析とは、一般的には外部環境と内部環境に分けられます。外部分析と言うのは、自社の商品を買って下さるお客様側、内部分析は商品を提供する側と理解すれば良いでしょう。前回、"自社の商品と市場にはギャップがあることを認識すべき"とお話しましたが、その認識の次に来る作業が環境分析です。
環境分析の代表的なものは、SWOT分析と呼ばれるものです。SWOT分析では、主に自社の内部環境と外部環境について分析します。下図のように、内部環境を強み（S)と弱み(W)に、外部環境を機会(O)と脅威(T)に分けて記入します。この作業により、自社の置かれている環境と社内の状況が容易に分かります。この結果を元に、問題点や課題を抽出し、今後の自社の戦略に展開することが可能となります。下に、分析の一例とその結果どういうアクションをとるのか？と言う一例を示します。こちらは、弊社の顧客でもあるA社さんの例です。経営者とのヒアリングやわれわれの独自調査により、下記の図を作成して経営者にプレゼンテーションを行いました。この作業の重要なところは、外部環境の分析をまず最初に行うことだと我々は考えています。どうしても内部のことは厳しい評価をつけたがらないために、評価や判断が甘くなりがちです。
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メリット
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デメリット
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内部環境
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強み(S:Strengthen)
・ 優秀なコックをたくさん抱えている
・ 世間に名前の通ったレストランをたくさん有している |
弱み(W:Weakness)
・ 営業力が弱い
・ 料理が凝ったデザインのため、調理コストが高い |
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外部環境
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機会(O:Opportunity)
・ グルメブームにより、外食の熱が増加している
・ 消費者への高級食材への意識が高まっている。 |
脅威(T:Threat)
・ 安価で高級感を演出する飲食店が増えてきた
・ 日本食の低価格化で、価格競争を余儀なくされている |
では、上記のSWOT分析の結果、どうするべきなのでしょうか？下記に一例を示します。
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外部環境分析
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機会
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脅威
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自社分析
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強み
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積極的攻勢
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差別化戦略
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弱み
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段階的施策
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撤退
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あくまでも一例ですが、撤退すべきとなる例もあります。このときには、常に冷静に状況を分析しているかどうか？が、撤退の判断をどれほど早く下せるか？に繋がると考えています。
SWOT分析の他には、3C分析と言うのも有名ですね。この3Cとは、3Cとは、顧客（Customer)、自社（Company)、競合（Competitor）のことを差します。企業が自社のマーケティングを分析する場合、この3つのCを対象にする必要があります。しかしながら、我々の経験によると、顧客の視点から物事を捉えることをしないお客様が多いように思います。あくまでも顧客の視点から自社や自社の商品を見つめ、分析することが重要です。日本と中国の顧客は、生活環境も趣味も思考も異なります。まずは顧客が求めているもの、顧客が置かれている状況などをしっかり分析することが大事だと思います。
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