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上海での成功に不可欠な「マーケティング」プロセス
前回では、環境分析のお話をしました。この作業によって、ビジネスを始めるときに自社がどういう環境におかれているのか？ということがよく分かるようになったと思います。この作業に正解はありません。自社の環境がきちんと分かるようになり、関係者に説明し、納得して頂ける状態がゴールです。大事なことは、"事実と想いをしっかり別ける"ことだと思います。前回、一例を示しましたが、外部環境に"グルメブームのため消費者の高級食材への意識が高まっている"と言うのがありました。これを説明すると、当然疑問に思う方もおられることでしょう。その疑問に対して、例えば"A都市においては、ここ半年で50件の高級レストランがオープンし、平均稼働率は8割を超えています"と事実を並べることができるでしょうか？事実をどう判断するかについては私情を挟む余地もありますが、まずは事実を追及することをお勧めします。事実、我々がお手伝いしているお客様の中で、リサーチ結果（=事実）に基づいてディスカッションを行うのですが、その礎であるリサーチ結果が疎かだとディスカッションも誤った方向性になりがちです。
さて、今回は環境分析の結果をどう捉えるのか？についてお話したいと思います。
我々がお手伝いしているお客様が最もお悩みになられるのが、この段階です。我々のお客様の多くは事業を行うために中国にいらしており、ある程度のビジョンやミッションを持っておられることが多いです。環境分析の結果、我々がアドバイスできる選択肢は３つ、つまり継続、再考、撤退です。判断を下すのはお客様ですが、多くの場合、継続と言う結果になります。もちろん事業を興す立場なのですから、当然の結果です。しかし、コンサルタントとしてお客様の長期的発展を願う立場からすると、再考ならびに撤退という判断を下さざるを得ない例も多々あります。お客様の中には、我々と一緒に環境分析をした結果、撤退すべきだという結論に達する例も多くあります。しかしながら、親会社など外部要因により事業を継続せざるを得ない状況もたくさんあります。その場合にどうするか？あなたがもし上海地域の責任者だった場合、どうしますか？
まず大事なのは、先にも述べましたが、事実と感情を区別してまとめることです。例えば、空を見たら雨が降りそうだったので傘を持ってでた、と言う有名な文章がありますが、ここで重要なのは 空を見たということです。ここは主には我々コンサルタントの作業になることが多いのですが、具体的なリサーチの内容を表します。次に重要なのは、 雨が降りそうだった と言う判断ですね。雨が降りそうな空と言うのは、個人差もあるでしょうが、概ねみなさんが共通して持っている考えだと思います。もちろんその背景には、市場特有の状況や判断者の経験もあります。しかし、より多くの賛同者を得ることが、リサーチの結果だと思います。逆に言うと、結論が決まっている場合、例えば上記だと、既に親会社の意向により上海での飲食店事業進出が決まっている場合（すなわち）には、その根拠付けとなるをより多くこなす必要があります。最後に 傘を持って出た と言うアクションですね。これが重要です。原則的には、、があって初めてと言う判断に至りますが、例外の場合には、→→ がきちんと説明ができるように、論理的に繋がっていることが重要だと思います。例えば、雨が降りそうだったので、外出を控えた。と言うのも解ですが、傘を持たずに出た、と言うアクションはナンセンスですよね？このように、きちんと論理立てて物事を考え、説明することが、環境分析作業の中で同時に気をつけなければならないことです。今一度、何のためにマーケティングをするのか？何のために環境分析をやらなきゃならないのか？をしっかりと考えてください。結論ありきのビジネスも重要ですが、論理立てて分析した結果のビジネスも同様に重要だと考えます。
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